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晴朗明媚的夏日,德国汉诺威郊区一座巴洛克建筑风格的酒店的上空,稀稀疏疏地漂浮着几朵白云。太阳周围有一圈淡淡的仿佛彩虹似的光晕,阳光慷慨地洒下来,黑色屋顶有些反光,黄色的建筑外墙上,雕刻精美的浮雕投下一个个造型各异的阴影。
这是这个城市一年中最好的季节,气候宜人,鲜花纷繁。
坐在一楼会议室里参加谈判的应辉突然感到非常疲倦,把视线投到薄纱窗帘的后面去。那是一座花园,四周的小松树像给园子镶了一圈毛茸茸的绿边,一丛橘色、紫色、红色的花朵中,耸立着一块白色的石头基座,一个手里拿着花篮的少女雕塑站立在基座上,脚下卧着的动物好像是一头狮子。
“你们的价格太贵了。”中方首席谈判代表唐组长说。
应辉百无聊赖地把这句话翻译完,德方首席谈判代表穆勒先生道:“其实我们的价格真的很便宜。”
此时,已经是德国时间下午三点,然而中德双方始终在价格问题上纠缠,谈判陷入了僵局。
应辉第一次参加这样的国际商务谈判,如果不是亲历了整个过程,应辉无法想象,“中方认为昂贵,德方认为便宜”这么一条简单的中心思想,双方竟然可以谈过来谈过去,谈过去谈过来,从早上九点多谈到下午三点,还没有任何一方做出一点儿让步的姿态。
应辉陪同几个德国人拜访了在北京的中国铁道部后不久,中国铁道部就派了一个十二人的商务代表团,到这家高铁减震技术公司所在的汉诺威市进行谈判。德方谈判代表仅三人,就是总经理穆勒和两个技术人员,算上他们的翻译应辉,德方四个人,所以德方有主场优势,而中方有人数优势。然而,中国的人海战术,虽然保证了说“我方认为太贵”的嘴多,无奈不同的嘴,说来说去说得都是同样的话,说服不了固执的德国人。
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