“所以我们的销售人员不能简单的被动式销售，看到哪里招标就去投标，这样虽然也会拿到订单，但终究无法摆脱二八定律。”白雪萍说的二八定律又名帕累托法则，最初应用于社会学和企业管理学。

自19世纪末意大利经济学家帕累托发现并提出后，二八定律的应用范围越来越广泛，很多销售公司也将其作为销售思想，原本的“百分之八十的利润由百分之二十的订单产生”逐渐演变为“十个有效项目信息最终只能成功两个”。

赵启明也不清楚这种转变是谁提出来的，反正华国很多销售公司都奉行这条定律。

“二八定律是前人的经验总结，但从某种角度来说其实也是一种资源浪费，我们的目标应该是尽量提高这个比例，把二八变成三七、四六，甚至更高！”

赵启明一边思考，右手食指轻叩桌面，“你刚才说的很对，被动式销售不是不能做，只是我们需要更多的主动式销售，只有把客户和我们自身的利益和追求找到重合点，才能达到这个目的，不过这就需要大量的分析和经验积累，一开始恐怕一线销售人员无法执行。”

“建立工作日志的制度，每周办事处都可以开一次会，将手头的几个订单拿出来分析讨论，这种交流还要扩大到更广的范围，公司应该定期召开交流会，集思广益，这样才能让销售人员的思维模式潜移默化的改变。”

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